«У нас всё работает!» — Почему клиника может терять сотни тысяч рублей ежемесячно
2025-06-21 14:50
На конференции «ДенталСалон» эксперт по маркетингу в стоматологии Алексей Снегирев рассказал, как должна быть выстроена эффективная воронка, и почему без системной аналитики управление клиникой превращается в игру вслепую.
Многие клиники уверены, что их маркетинг функционирует стабильно: заявки поступают, администраторы обзванивают пациентов, врачи ведут приёмы. Однако при отсутствии чёткой аналитики и прозрачной воронки продаж стоматология может ежедневно терять значительные средства — даже не осознавая этого.
🔗 Ошибка №1: «Всё вроде работает»
На первый взгляд, всё кажется в порядке: заявки есть, звонки совершаются, пациенты приходят. Но если вы не знаете:
Сколько пациентов пришло именно из рекламных каналов;
Сколько из них завершили лечение и оплатили услуги;
Где заканчивается путь пациента и на каком этапе он "выпадает" — значит, вы не управляете маркетингом — вы предполагаете.
Что делать:
Каждая клиника должна чётко отслеживать путь пациента:
Потери возможны на каждом этапе. И только чёткий анализ помогает найти слабое звено:
Потеря после заявки — проблемы в работе администратора;
Потеря после звонка — неэффективные скрипты или неубедительная коммуникация;
Потеря после визита — недостаточный уровень доверия к врачу или отсутствие чёткой финальной рекомендации.
📌 Воронка — это не просто таблица в Excel, а живой механизм, где каждая функция — это конкретный человек. И именно здесь чаще всего происходят ключевые сбои, приводящие к финансовым потерям.
📊 Ошибка №2: «Цифры неизвестны, но всё вроде нормально»
«Пациенты идут», «телефоны не молчат» или «всё хорошо» создают иллюзию контроля, но не дают реальной картины происходящего.
Важно отслеживать:
Количество лидов с каждого рекламного канала;
Стоимость одного лида;
Конверсию из лида в визит и оплату;
📌 Например:
Лиды из VK могут быть дешёвыми, но большинство из них не доходят до визита.
Лиды из Google дороже, но они имеют высокую конверсию и, как следствие, — выше доход на одного пациента.
💡 Вывод: низкая стоимость заявки не равна эффективности канала.
🤝 Ошибка №3: «Мы отдали рекламу подрядчику — он всё делает»
Фраза «мы передали рекламу специалисту» зачастую означает, что собственник фактически передал управление бизнесом без контроля.
Подрядчику, как правило, важно:
Отчитаться по кликам и охвату;
Показать видимость активности;
Продлить контракт.
Но ваша задача как собственника — контролировать не клики, а окупаемость вложений (ROI).
Проводите еженедельные короткие встречи (15 минут) с подрядчиком, на которых обсуждаются:
Какие гипотезы были протестированы;
Что дало результат, а что нет;
Какие действия запланированы на ближайшую неделю;
Каков ROI по каждому каналу.
📌 Маркетинг нельзя «отдать на аутсорс». Делегировать можно исполнение, но ответственность за стратегию и деньги остаётся у вас.
📈 Ошибка №4: «У нас есть CRM, зачем аналитик?»
CRM — это инструмент хранения информации. Аналитик — это интерпретатор и драйвер роста.
Без аналитика клиника не видит, где именно теряются деньги, и продолжает тратить бюджеты, не меняя подход.
Настоящий аналитик:
Находит слабые места в воронке;
Формулирует гипотезы, а не просто строит отчёты;
Говорит на языке денег и бизнес-показателей.
🎯 Пример:
100 лидов → 20 визитов. Что случилось с остальными 80?
30 — не дозвонились;
20 — не убедили;
30 — забыли или не дошли.
Именно аналитик может дать простой и конкретный вывод: «Если изменить скрипт и повысить дозвоны, можно получить +350 000 рублей дополнительного дохода уже в следующем месяце».
✅ Вывод
Современная стоматология — это не только качественные услуги, современное оборудование и опытные врачи. Это: чёткие бизнес-процессы; глубокая аналитика;понимание и контроль воронки продаж.
Ответьте на три ключевых вопроса:
Есть ли в вашей клинике чётко выстроенная воронка?
Знаете ли вы, сколько стоит привлечение одного пациента?
Есть ли у вас аналитик, который помогает принимать обоснованные решения?
Если хотя бы на один вопрос вы ответили «нет» — в вашей клинике есть точки утечки бюджета и роста, которые вы пока не видите.
📽 Хотите узнать больше?
Посмотрите запись эфира с конференции, где эксперты разобрали реальные кейсы клиник и показали, как правильно выстраивать маркетинговую воронку в стоматологии.