Продажи как наука: как управлять доходом клиники через систему
2025-06-21 18:14
Продажи как наука: как управлять доходом клиники через систему
Если вы руководитель стоматологической клиники, вы точно хотя бы раз задавались вопросом:
Почему администратор не продаёт? Почему пациенты не возвращаются? Почему продажи — это всегда боль?
Анна Есикова — человек, который перевернул привычный подход к продаже медицинских услуг. Без традиционного опыта в продажах, она выстроила систему, которая сегодня работает в более чем 200 клиниках по всей России. На науке, практике и чёткой системе.
🔍 Почему классический опыт не спасает?
Многие клиники берут администраторов с «опытом»: работали в другой стоматологии, знают, что такое запись, привыкли к потоку.
Но вот беда — они приходят со старыми привычками. А ваша клиника — это не чужая. У вас своя философия, подход, УТП.
Опыт — это не гарантия. Это часто просто закреплённая схема, которая не работает в новых реалиях. Сегодня продажи — это про доверие, процессы и системный подход.
🧠 Система, которая работает:
Анна выделяет 5 опорных элементов, без которых продаж в клинике просто не будет.
📌 1. Организационная структура
Чёткое разграничение: кто за что отвечает — админ, куратор, врач, маркетолог.
Регламент на каждый шаг: от звонка до повторного визита.
Мотивация — не только деньги, но и рост, признание, обратная связь от руководства.
🎓 2. Обучение и адаптация
Новичка нельзя «бросать в воду». Он должен пройти курсы, тесты, тренинги..
Отработка навыков на практике — каждый день.Закрепление теории.
База знаний должна быть живой и доступной: скрипты, видео, кейсы.
📞 3. Работа с базой пациентов
Не просто «обзвон», а умная сегментация: горячие, тёплые, спящие, VIP пациенты.
Не хаотичные звонки, а выстроенные кампании с конкретной целью.
Повторные услуги, напоминания, предложения — только через систему.
⚙️ 4. Инструменты и автоматизация
МИС и CRM: прозрачная воронка, история взаимодействий, аналитика.
Автоматические напоминания, рассылки, задачи.
Всё, что можно автоматизировать — автоматизируйте. Остальное — обучайте.
🔍 5. Контроль качества
Прослушка звонков администраторов — для роста всей команды.
Регулярные тренинги и разборы ситуаций.
Настоящая обратная связь от пациентов и сотрудников.
Не контролировать — значит терять деньги каждый день.
Администратор — первое лицо клиники. Именно он влияет на впечатление пациента, его решение и возврат.
Важно делать ставку не на опыт, а на человеческие качества: желание обучаться, инициативность, ответственность, умение слушать и слышать пациента.
Создайте культуру, где администратор гордится своей ролью.
Обучайте через коучинг, внедряйте скрипты через практику, давайте обратную связь.
И — обязательно — покажите, почему его работа очень важна.
🧭 Советы для собственников клиник
Собственнику клиники важно помнить: требовать без объяснений — путь в никуда. Куда ценнее вдохновлять и обучать, создавая среду, где команда растёт вместе с вами. Настоящее лидерство начинается с развития самого себя — ведь бизнес всегда отражает вашу внутреннюю силу, вашу осознанность, вашу культуру. Если вы видите провалы в продажах, пересмотрите процессы, атмосферу, подходы.
💬 Что говорить администратору?
Администратору стоит говорить прямо: твоя работа — не просто сидеть за стойкой. Ты — первое касание пациента с клиникой. Ты влияешь на его решения, страхи, доверие. Ты — точка перемен. И здесь важно не только говорить правильно, но и по-настоящему слышать. Коммуникация — твой главный инструмент. Развивай его. Не ограничивайся «просто должностью» — работай с чувством, с целью, с пониманием смысла. Люди это чувствуют. Именно такие сотрудники делают клинику сильнее.
Продажи в стоматологии — это не отдел. Это — основа устойчивого бизнеса. Это не навык, а система, которую можно внедрить в любой клинике.
Анна Есикова доказала, что можно выстроить эффективную систему даже без классического опыта. И вы можете. Начните с культуры. С команды. С процессов.
🎥 Полную запись эфира с Анной Есиковой смотрите по ссылке — в ней ещё больше практики и вдохновения.