Новости

Продажи как наука: как управлять доходом клиники через систему

Продажи как наука: как управлять доходом клиники через систему

Если вы руководитель стоматологической клиники, вы точно хотя бы раз задавались вопросом:

Почему администратор не продаёт?
Почему пациенты не возвращаются?
Почему продажи — это всегда боль?

Анна Есикова — человек, который перевернул привычный подход к продаже медицинских услуг. Без традиционного опыта в продажах, она выстроила систему, которая сегодня работает в более чем 200 клиниках по всей России. На науке, практике и чёткой системе.

🔍 Почему классический опыт не спасает?

Многие клиники берут администраторов с «опытом»: работали в другой стоматологии, знают, что такое запись, привыкли к потоку.

Но вот беда — они приходят со старыми привычками.
А ваша клиника — это не чужая. У вас своя философия, подход, УТП.

Опыт — это не гарантия. Это часто просто закреплённая схема, которая не работает в новых реалиях.
Сегодня продажи — это про доверие, процессы и системный подход.

🧠 Система, которая работает:

Анна выделяет 5 опорных элементов, без которых продаж в клинике просто не будет.

📌 1. Организационная структура

  • Чёткое разграничение: кто за что отвечает — админ, куратор, врач, маркетолог.

  • Регламент на каждый шаг: от звонка до повторного визита.

  • Мотивация — не только деньги, но и рост, признание, обратная связь от руководства.


🎓 2. Обучение и адаптация

  • Новичка нельзя «бросать в воду». Он должен пройти курсы, тесты, тренинги..

  • Отработка навыков на практике — каждый день.Закрепление теории.

  • База знаний должна быть живой и доступной: скрипты, видео, кейсы.


📞 3. Работа с базой пациентов

  • Не просто «обзвон», а умная сегментация: горячие, тёплые, спящие, VIP пациенты.

  • Не хаотичные звонки, а выстроенные кампании с конкретной целью.

  • Повторные услуги, напоминания, предложения — только через систему.


⚙️ 4. Инструменты и автоматизация

  • МИС и CRM: прозрачная воронка, история взаимодействий, аналитика.

  • Автоматические напоминания, рассылки, задачи.

  • Всё, что можно автоматизировать — автоматизируйте. Остальное — обучайте.


🔍 5. Контроль качества

  • Прослушка звонков администраторов — для роста всей команды.

  • Регулярные тренинги и разборы ситуаций.

  • Настоящая обратная связь от пациентов и сотрудников.

  • Не контролировать — значит терять деньги каждый день.


Администратор — первое лицо клиники. Именно он влияет на впечатление пациента, его решение и возврат.

Важно делать ставку не на опыт, а на человеческие качества: желание обучаться, инициативность, ответственность, умение слушать и слышать пациента.

Создайте культуру, где администратор гордится своей ролью.

Обучайте через коучинг, внедряйте скрипты через практику, давайте обратную связь.

И — обязательно — покажите, почему его работа очень важна.

🧭 Советы для собственников клиник

Собственнику клиники важно помнить: требовать без объяснений — путь в никуда. Куда ценнее вдохновлять и обучать, создавая среду, где команда растёт вместе с вами. Настоящее лидерство начинается с развития самого себя — ведь бизнес всегда отражает вашу внутреннюю силу, вашу осознанность, вашу культуру. Если вы видите провалы в продажах, пересмотрите процессы, атмосферу, подходы.

💬 Что говорить администратору?

Администратору стоит говорить прямо: твоя работа — не просто сидеть за стойкой. Ты — первое касание пациента с клиникой. Ты влияешь на его решения, страхи, доверие. Ты — точка перемен. И здесь важно не только говорить правильно, но и по-настоящему слышать. Коммуникация — твой главный инструмент. Развивай его. Не ограничивайся «просто должностью» — работай с чувством, с целью, с пониманием смысла. Люди это чувствуют. Именно такие сотрудники делают клинику сильнее.

Продажи в стоматологии — это не отдел. Это — основа устойчивого бизнеса. Это не навык, а система, которую можно внедрить в любой клинике.

Анна Есикова доказала, что можно выстроить эффективную систему даже без классического опыта. И вы можете. Начните с культуры. С команды. С процессов.

🎥 Полную запись эфира с Анной Есиковой смотрите по ссылке — в ней ещё больше практики и вдохновения.

📲 Подписывайтесь на группу “Игонин о стоматологии” МЕДО, чтобы не пропускать такие эфиры.

Следующий выпуск — уже скоро.